— Это должно быть основано на фактах. На самом деле, проще понять, когда не надо отказываться от своей идеи, чем когда надо это сделать. Если использовать мою методологию и представить, что вы пришли поговорить с 10 клиентами, и 9 из 10 отрицают наличие у них проблемы, которую вы пытались решить — что ж, тогда я не стану бросать свою работу, пытаясь создать такой стартап!

Но если нашелся один человек из десяти, у которого действительно есть проблема, которую я решаю, как же тогда мне найти больше таких клиентов? Я пробую снова, беру интервью у 10 новых людей, и теперь у 7 из 10 есть решаемая мной проблема. Бум, я чему-то научился. Теперь я думаю, какой эксперимент я могу провести, чтобы из этих 7, скажем, 5 могли бы заплатить мне какие-то деньги, подтвердив тем самым, что они действительно хотят продукт, который я им предлагаю.

Опять же, я буду подробнее рассказывать об этом на конференции, но это пример концепции быстрых экспериментов, когда вы пытаетесь понять, что клиентам действительно необходим предлагаемый вами продукт. Потому что, если эти пять человек платят вам за продукт, вы думаете «ну, теперь у меня уже есть кое-что». И идете делаете еще небольшую часть — не весь большой и непонятный продукт целиком — но лишь часть, которая на самом деле принесет им пользу. Далее пытаетесь найти 50 таких же клиентов и, возможно, пробуете продать им этот продукт. Итак, вы заработали? И это постепенный подход, который помогает строить вам клиентскую базу.

— Я правда убежден, что все сталкиваются со страхом неудачи. Может быть, не в Калифорнии или точнее не в ее Кремниевой долине. Но даже в других местах США люди боятся потерять работу на производстве и множество подобных вещей. Я думаю, что люди во всем мире очень похожи в этом.

Действительно, я хочу, чтобы люди проводили аналогию с научными экспериментами: если вы ученый и пытаетесь проверить теорию, вы все время терпите неудачу! Каждый раз, когда ребенок падает, учась ходить — это неудача. Но ведь это очень маленькие неудачи. Если ребенок сдастся и больше не будет пытаться научиться ходить — это будет большим провалом! Дети не терпят неудачу, они просто учатся, поэтому я думаю, что мы сможем добиться успеха, если действительно построим эту культуру обучения.

Мы все воспитаны на основе индустриальной культуры и режима, который заставляет делать то же самое снова и снова, несмотря ни на что. Но хитрость вот в чем: мы не можем продолжать делать одно и то же, нам нужно изучать новые пути. И тогда уже мы должны научиться балансировать между изучением чего-то нового и повторением. Каждый раз, когда вы испытываете страх перед лицом неопределенности, вспомните свое детство, когда вы непрерывно учились.

Некоторые предприниматели, учатся чему-то раньше других. Но я вам гарантирую, что каждый успешный предприниматель несколько раз, но провалился. Чего он не сделал, так это не проигнорировал эти неудачи и не испугался, поэтому продолжил пробовать что-то новое. Все великие предприниматели периодически терпят неудачу, но они просто продолжают идти дальше. Они находятся в другом режиме — постоянно учатся. При этом он даже не будет употреблять этого слова и говорить о неудачах, он скажет: «О, я разобрался в этом». А разобраться в чем-то значит попробовать, потерпеть неудачу, извлечь уроки из этих неудач и затем применить полученные знания.

— Позвольте мне просто добавить, что соответствие продукта рынку — это не то, что вы должны найти, а то, что находит вас. Продукт подходит рынку не тогда, когда вы можете просто продавать его. Он становится востребованным тогда, когда у вас не хватает людей для обеспечения работы сервера, потому что он падает от огромного количества пользователей. Продукт становится популярным, когда вы выходите на улицу, общаетесь с клиентами и делаете все то, что я упоминал ранее. Вы суетитесь, напрягаетесь и пашете, пока в итоге не находите свой рынок … и тут появляется целый ряд новых проблем!

— Это было невероятно! Я думаю, это большая удача и своего рода издательская игра, правила которой трудно понять и на которую сложно ориентироваться. Мы с соавтором (Патриком Власковицем — замечание автора) рекламировали книгу в течение двух лет до ее выхода. Можно сказать, мы подготавливали почву для нее. И это после успеха нашей первой книги The Entrepreneur's Guide to Customer Development, которая, пожалуй, является самой легкой для прочтения, если вы начинаете изучение мира стартапов (я работаю над вторым изданием, так что, возможно, если я успею его закончить, то даже привезу книгу с собой в Беларусь!)

Когда я писал вторую книгу (The Lean Entrepreneur), было много вещей, которые я не знал, как верно описать. Например, я хотел научить людей рассматривать путь клиента с точки зрения самого клиента. А в бизнесе на эту тему существуют лишь предположения, поэтому я работал над созданием структуры, которая помогла бы людям понять этот аспект. Для этого я 2 года проводил семинары по всему миру, разрабатывая методологию. Как я уже сказал, мы рекламировали книгу в течение этого времени, и многие уже знали о ее выходе. Я полагаю, что это противоположно тому, что обычно делают люди: они запускают книгу, а потом пытаются ее продать, но это очень сложно. Я думаю, что именно благодаря собственному подходу мы попали в список бестселлеров, и люди относятся к этому с большим уважением. Думаю, что это определенно помогло моей карьере.

И я попробую сделать подобное снова: я работаю над новой книгой, которая скорее всего выйдет в 2021 году, так что посмотрим, удастся ли мне повторить такой же успех.

— Я думаю, что самое сложное для меня — быть хорошим лидером и управлять сотрудниками. Это действительно тяжело, и я все еще учусь. Я хочу вдохновлять людей, чтобы работая на меня, они чувствовали, что принимают решения самостоятельно. Хочу, чтобы они чувствовали, что решают проблемы, которые помогают нам развивать бизнес. Но на самом деле, мне потребовалось много времени, чтобы понять, что вдохновить кого-то — это не просто сказать: «о, иди, сделай это! Ты сам по себе, это нормально». Я должен научить сотрудников вести себя правильно.

Было тяжело прийти к этому, ведь мне близок принцип: я даю тебе свободу, а ты иди и действуй самостоятельно. Я шучу, что причина, по которой я стал предпринимателем, в том, что я был ужасным наемным сотрудником. Все потому, что я никогда не руководствовался тем, что мне говорили. Я делал то, что считал лучшим сам. И никто не хотел руководить мной.

Но многие люди должны научиться делать это. Подталкивать людей к новым возможностям — это процесс активный, а не пассивный, Это была одна из самых важных вещей, которую мне пришлось принять и, честно говоря, я все еще работаю над этим.

— Для меня это книга Эрика Райса The Lean Startup, моя книга The Lean Entrepreneur, многим еще нравится Running Lean Эша Маурья, она тоже хороша. Есть еще The $100 Startup, которая подходит для начала предпринимательского пути. Я читал много книг для руководителей, они тоже обязательны к прочтению для основателей стартапов. Мне также нравятся Team of teams и Multipliers. Еще я обращаю внимание на книги об экономике и политике США, и недавно вышла хорошая книга о монополиях. Для меня эта тема особенно интересна, ведь я считаю, что на рынке существует слишком сильная концентрация компаний. Мне не очень нравится то, куда движутся Google, Amazon и Facebook. Книга, о которой я говорю, называется Goliath.

— Если вас вдохновило все то, о чем я сейчас рассказывал, The Lean Entrepreneur даст вам возможность изучить все эти техники и методологии глубже. Книга поможет вам выработать философию и принципы Lean в своем уме и достичь желаемых целей.

Текст: Анастасия Маркварде, Валерия Кужаханова.

Иллюстрации: Павел Абраменков.

Источник:https://bel.biz/startapy/vy-suetites-napryagaetes-...