[time] ~ 5 минут на чтение

Источник: https://bel.biz/

Успешный питч позволяет привлечь внимание потенциального инвестора или партнера. Разбираемся, на какие моменты в выступлении нужно обратить внимание, вместе с основателем Школы Управленческого Мастерства, основателем Лаборатории искусственного интеллекта и машинного обучения, обладателем награды «Ментор года-2015», инвестором, стартапером, руководителем и программистом Вадимом Нарейко.

Поймите аудиторию

Питч — это маркетинговый инструмент, у которого должна быть определенная цель. Даже не цель — задача. Стартапу важно определить какая. Как правило, на этапе питча нужно вызвать интерес инвестора. Когда стартап определяет цель как «чтобы дали деньги», ему еще надо поработать и над питчем, и над позиционированием — в маркетинге до конечной цели нужно пройти много этапов.

Примеры задач — получить контакт инвестора, новые регистрации пользователей, выиграть в конкурсе. Разные контексты, разные люди, разные питчи.

Обращайте внимание на размер аудитории, которой вы сейчас питчите. Вы можете рассказывать тысяче человек, десяти или только одному, и, скорее всего, будут нужны разные питчи. Тысяче человек нужны эмоции и шоу, инвестору нужны деньги и повышение социального статуса.

Подумайте, что вы можете рассказать. Часто выступающие говорят о том, что интересно им, а не слушателям. Может, они говорят о гениальной идее, но ее никто не понимает. Питч должен быть интересен и понятен.

Разные инвесторы интересуются разными вещами

У всех инвесторов разные приоритеты. Один может хотеть вложиться в бизнес, который принесет ему деньги уже через год. Скорее всего, его заинтересует команда, у которой уже есть продажи. И, возможно, даже не нужен амбициозный план.

Другой инвестор мог раньше вложиться в несколько стартапов и продать их технологии большим компаниям. Его, вероятно, и дальше будет привлекать команда технарей, придумавшая уникальную технологию, которую можно развить и продать.

Человек из списка Forbes может хотеть подняться на строчку выше в рейтинге. И, если стартап недостаточно амбициозен, то он и не будет интересен.

Осветите основные вопросы

На начальной фазе есть список стандартных тем, которые привычны инвесторам, они их ожидают. Расскажите:

• Какую проблему вы решаете.
• Какова ваша целевая аудитория и ее размеры.
• Какова текущая ситуация на рынке.
• Как называется ваш продукт, как по-новому он может решить проблему.
• Какие у вас есть конкуренты.
• Кто входит в вашу команду.
• Что вы уже сделали.
• Каких результатов вы планируете достигнуть через 3-5 лет.
• Зачем вам деньги (что вы сделаете за ближайшие 1-1,5 года).

Важно все это подать интересно. Если вы будете рассказывать со сцены о технологических дебрях, все начнут засыпать.

Не спешите

Не говорите слишком быстро, особенно если питчите на английском. Помимо вас, выступают еще команды, и у всех разный уровень английского. Аудитории нужно привыкнуть. Будет лучше, если вы скажете меньше, но слушатели услышат и поймут эту информацию.

Тренируйтесь

Главная ошибка — не тренироваться перед выступление. Ее совершают не только фаундеры стартапов. Человек говорит: «Я уже питчил сто раз. Да, это новый питч, но я его спокойно расскажу». Это не работает. Тренироваться нужно обязательно. Написанный питч и рассказанный — это совершенно разные вещи.

У меня есть собственный способ тренировки текста питча. Питч печатается в следующих вариантах:

1. Полностью.
2. Только начало каждой фразы (или абзаца).
3. Только середина каждой фразы (или абзаца).
4. И только окончание.

А потом питч рассказывается по кругу, каждый раз можно держать только один вариант в руке и подглядывать. Как правило, в процессе некоторые слова и фразы приходится менять, чтобы адаптировать их под лексикон того, кто выступает.

Отвечайте на те вопросы, которые вам задают

Иногда фаундеры отвечают не на те вопросы, которые им задает инвесторы, а на те, которые у них в голове. Важно научиться слушать и слышать аудиторию, получать от нее обратную связь. Представьте себя на месте инвестора, который задает один вопрос, а получает ответ на совершенно другой. Скорее всего, он подумает, стоит ли со стартапом дальше общаться.

Чаще питчите на английском

Самый легкий способ преодолеть страх выступать на английском — это больше выступать. Нужно просто брать и говорить.

Конечно, грамотность важна. Если фаундер грамотно говорит по-английски, это показывает, что он может сам продавать на других рынках. Но не говорить вообще хуже, чем говорить с ошибками со сцены. Лучше, когда человек говорит с ошибками со сцены и не боится, чем когда он повторяет заученную речь.

Источник: https://bel.biz/hacks/narejko-kak-podgotovit-pitch...