[time] ~ 7 минут на чтение

Источник: https://habr.com/

Многие предприниматели боятся той самой «презентации для лифта», когда нужно в двух словах описать свою идею инвестору и произвести на него нужное впечатление. Но бояться не стоит. Лучше послушайте советы инвестора и бизнес-консультанта Мэтта Уорда.

Кто ваша целевая аудитория?

Обозначьте ее. Не существует продуктов и проблем, которые актуальны абсолютно для всех. Стараясь угодить каждому, вы не понравитесь никому.

Для успеха вам обязательно нужна начальная база целевых клиентов. Я даю советы и инвестирую в технологические стартапы на раннем этапе их существования. Но каждая компания — в какой-то степени стартап. Черт, даже Gmail несколько лет находилась в бете.

Так когда же стартап перестает быть стартапом и превращается в компанию? Airbnb — это стартап? А Google? А Uber?

Вам нужна конкретика.

Найдите свою нишу и займите ее. Станьте крутыми в этой области и только тогда можете задумываться о расширении для более крупного рынка.

Как вы будете ей помогать?

По своей сути все мы продажники. Но чтобы что-то продать, вы должны говорить убедительно. Громкие заявления должны чем-то подкрепляться, потому что современные инвесторы довольно недоверчивы.

Одна только идея и красивая презентация не помогут вам получить инвестиции. Сейчас не 90-е. У интересной идеи должна быть четкая бизнес-модель и сильная команда.


Как вы поможете своим клиентам?

Каждый стартапер должен отвечать на этот вопрос во время своего питча. Дьявол кроется в деталях. Вы можете описать деятельность своей компании за 10 минут или же за 10 секунд.

Продолжительность концентрации внимания — это не шутка, поэтому вам нужно будет быстро донести до собеседника всю суть. У вас есть 10 секунд, чтобы привлечь мое внимание, и 30, чтобы меня удивить. Что вы будете делать?

Примеры «презентации для лифта»

• Slack — Мы помогаем компаниям общаться с помощью простого чата.
• Uber — Мы помогаем людям ехать из точки А в точку B с помощью простого приложения такси.
• Amazon — Мы помогаем людям покупать и продавать вещи онлайн.
• Facebook — Мы помогаем людям оставаться на связи друг с другом и обмениваться опытом в сети.

Все просто. Мы помогаем X добиться Y.

По этой формуле можно начинать любой питч. Она привлекает внимание и сразу же объясняет суть вашего бизнеса. В ней не слишком много деталей, но изложены все основы — кто что делает и как.

А что насчет «зачем»?

Всегда важно упомянуть, зачем вы создали этот бизнес. От этой причины зависит, поддержат ли вашу идею инвесторы и сотрудники.

И да — причина «я хочу заработать много денег» не подойдет. Она не объясняет эмоций, которые вами движут.

Целеустремленные предприниматели, которые решают личные или глобальные проблемы, сильнее всего мотивированы на успех. Они справляются со взлетами и падениями и не сдаются. Те, кто жаждет быстрых денег, на это не способны.

Я стараюсь избегать таких людей. Да, деньги важны, причем очень. Но если у вас нет большей мотивации, ваш бизнес почти наверняка заглохнет, и вы просто перегорите.

У компании должна быть миссия

Каким вы видите этот мир? Что вы хотите создать? Все эти идеи цепляют людей. Они притягивают их к вашему бренду. И именно эту искру ищут инвесторы.

Для меня такая искра — свобода. Корпорации и государственные учреждения — не для меня. Офисная работа меня бы просто убила.

Я верю, что предприниматели меняют мир. Не страны и не корпорации. Эти динозавры думают только о собственном выживании, на остальных им плевать. Инновации — это не совсем их профиль.

Я работаю с основателями компаний, которые хотят изменить мир и в процессе заработать на этом денег. Стартапы растут экспоненциально. Когда я помогаю стартаперу, он создает компанию, миссию, нанимает людей и распространяет достаток и благополучие, как никто другой.

Такова моя миссия. Вот что мотивирует меня как инвестора, консультанта и автора. А что движет вами?

А что насчет денег?

Маленькие возможности слабо привлекают. А вот деньги, наоборот, приводят в восторг. Пользуйтесь этим максимально агрессивно. Но будьте осторожны.

Если вы будете говорить о каких-то нереалистичных объемах рынка и проводить невероятные аналогии, ваш питч начнет хромать. Говорите только конкретные вещи. Объясняйте свои доводы.

Очень часто стартаперы говорят о размерах рынка и выбирают немного не то, что нужно. Например, размер глобального рынка профессиональной недвижимости составляет около $7 триллионов. Но общий объем рынка недвижимости — $217 триллионов. Это большая разница.

Если вы разрабатываете приложение для профессиональных агентств недвижимости, то максимальный размер вашего рынка — $7 триллионов. Но ведь $217 триллионов звучат гораздо привлекательнее...

Нет, не нужно так делать. Инвесторы либо подумают, что вы лжете, либо решат, что вы слишком глупы, чтобы разобраться в потенциале рынка. В любом случае в инвестициях вам откажут.

Маленькая ошибка — и вашему питчу конец.

Почему сейчас?

Инвесторы — это акулы. Они ищут возможности и преимущества.

Чем ваш стартап отличается от остальных? Почему вы преуспеете там, где другие потерпели неудачу? Почему сейчас идеальное время для вашего бизнеса?

Ваш питч должен давать ответы на эти важные вопросы.

Да, на это уйдет немного больше, чем 30 секунд, но это нормально. Если инвестор достаточно заинтересован, он продолжит вас слушать.

Так почему же сейчас? Почему ваш бизнес — это «сейчас или никогда?».

Редкость хорошо продает. Вы делаете предложение, которое будет действовать ограниченное время. Люди всегда боятся что-то упустить.

Вы продажник, так что продавайте.

Меняются ли рынки? Появилась ли какая-нибудь технология, которая открыла новую индустрию? А может, после изменения в законодательстве появилась какая-то интересная возможность?

Сейчас или никогда. И только как. Не упустите свой шанс стать новым Uber, Facebook, Google и так далее.

Каким должен быть идеальный питч

Не стоит умничать и постоянно вставлять в речь элементы профессионального жаргона — вы будете выглядеть неуместно. Успешная «презентация для лифта» должна отвечать на следующие вопросы:

1. Кто?
2. Зачем?
3. Как?
4. Насколько масштабно?
5. Почему сейчас?

И все. Вам больше ничего не нужно.

Airbnb помогает домовладельцам сдавать через интернет жилье путешественникам, работая на рынке индустрии гостиничного бизнеса объемом в $427 миллиардов.

Одно предложение может творить чудеса.

Хороший питч должен доносить информацию, увлекать и приводить в восторг. На то, чтобы придумать пример с Airbnb, мне потребовалось всего пять минут.

Что представляет собой ваш стартап? Ответьте на пять ключевых вопросов, потратьте пару минут на доработку и у вас получится крутой питч… если только у вас действительно хорошая идея.

Иллюстрации и орфография сохраняются.
Автор: Вероника Елкина
Источник: https://rb.ru/story/5-pitch-questions/